掌握三種心理手段做好營銷

 

營銷實踐中涉及到很多心理學(xué)知識

。 結(jié)合流行的網(wǎng)絡(luò)直播、知識付費
、私域流量和IP孵化
，我總結(jié)出三種頂級心理手段與大家分享
。 所涉及的大多數(shù)其他消費者心理都是從這三者派生或擴展而來的。

手段一：引導(dǎo)崇拜

提到崇拜

，我們往往會聯(lián)想到宗教
。事實上絕大多數(shù)宗教物品、宗教活動的確和崇拜有關(guān)
，本質(zhì)上是一種信仰和追隨
。在市場營銷活動中，思考如何引導(dǎo)消費者產(chǎn)生更多的崇拜心理永遠是個有效的手段
。明星代言很大程度上就是利用了一部分人名人崇拜的心理效應(yīng)
。因為崇拜某個人而鐘愛
、忠誠某一類商品
，并且價格敏感度也隨之降低。

再說一個通俗的例子，如果我們要對周邊的朋友做一個訪問

，你們討厭炫富的人嗎
？一定會有百分之八十以上的人問答討厭，非常討厭
。但請你不要被這樣的訪問結(jié)果誤導(dǎo)
。恰恰相反，百分之八十的人都很受用炫富。那些在抖音
，快手上炫豪車
，炫別墅的人不是傻子，他們都有自己的受眾
。炫富也是一種典型的引導(dǎo)崇拜的方法
，這里的炫富是廣義的，是多種呈現(xiàn)方式的
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炫富可以讓消費者產(chǎn)生崇拜

，進而產(chǎn)生各種消費行為
。

手段二：引發(fā)共鳴

當(dāng)你聽到某一種描述的時候，當(dāng)你看到某個場景和事物的時候

，或許會發(fā)出這樣的感慨：

哇靠，這說的不就是我嗎

？

對呀

，我也是這樣想的！他怎么知道的
？

這是我的風(fēng)格

，這就是我想要的！

我也是這樣的人

，我的觀點和你一致
！

嗯

，說明你共情了
，你找到了自己的群體
，你看到了自己的影子，你熟悉并喜歡這樣的表達方式。引發(fā)共鳴會增強消費者歸屬感
，會讓他們自信和快樂起來
，自然也就有消費的動力。我們常常會提到市場細分
，消費人群定位
，但往往是分完以后就眼巴巴的看著。之所以細分和定位就是要找到彼此性格上的共通之處
，并配套一系列的營銷活動和消費者互動來引發(fā)他們的共鳴
。

某個中年女人在抖音上說：也努力了

，也付出了
，也拼搏了，十年的辛酸苦辣
，沒有換回想要的成功和輝煌
，餐飲行業(yè)我走了，你們繼續(xù)加油
！惋惜但不沮喪
、離開但不沉淪的表情和言語是不是讓你很有感觸，我這樣一個營銷老手在此情此景之下也為之動容
，想馬上走到她身邊去鼓勵她
，支持她
。這就是共鳴的力量啊。與此同時
，這也引起了我接下來要說的消費者的同情心
。

手段三：引起同情

助人為樂不僅僅是一句口號，也不僅僅是道德層面的東西

。幫助別人
，釋放同情心是人的心理需求之一。在人們達到一定的能力水平和經(jīng)濟水平的時候
，關(guān)注弱勢群體
，釋放同情心，解決別人能力范圍之外的難題就成為正常的心理需求了
。而商家與營銷工作者就要創(chuàng)造這樣的機會。

與引導(dǎo)崇拜相反

，引起同情是主動示弱
，是暴露缺點和不足
，是展示自己的艱辛和困難。我們會發(fā)現(xiàn)
，當(dāng)下有一些年輕的品牌不會像部分傳統(tǒng)企業(yè)那樣總是端著
，總是把自己裹著一層外衣
，他們會讓消費者參與進來
，共同完成任務(wù)
。參與的人會有樂趣
，同時對品牌的瑕疵也有了更高的容忍度，或者不覺得小瑕疵有什么了不起
，反而愿意為之買單
。

當(dāng)然，引起同情不是簡單粗暴的賣慘

，而應(yīng)該有一定的故事性
，有良好的本質(zhì)蘊含其中。善良的內(nèi)心加上坎坷的經(jīng)歷才更能打動受眾
。主人公天性善良
，想要變得越來越好的，想要幫助更多人
。但他又往往不是什么英雄好漢，有時候有些倒霉
，有時候有些笨拙
，有時候有些柔弱。這樣的場景會引起消費者的同情心
，從而拉動消費
。

引導(dǎo)崇拜，引發(fā)共鳴

，引起同情，核心的目標(biāo)都是激發(fā)消費者的占有欲
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；蛘呤菍嵨锼袡?quán)的占有，或者是物理空間的占有
，又或者是內(nèi)心虛擬的占有，再或者是幾者的統(tǒng)一
。營銷學(xué)奧妙無窮
，研究并利用消費者心理無可厚非
，希望大家多多領(lǐng)悟
，多多實踐
。

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